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玛丽娜·克拉科夫斯基 《中间人经济：经纪人、中介、交易商如何创造价值并赚取利润》
导论 没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人
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为什么中间人没有消失呢？主要原因在于对信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。
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每个中间人都面临着持续的挑战，不仅要让交易成本比买卖双方自行交易时的成本更低（更有效率），还要比其他中间人的效率更高。只有这样，买卖双方才会认为这些交易是划算且成功的。
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心理学家告诉我们，如果要想被赞许，一个人必须既温暖（有合作的意愿，像个朋友或者盟友）又有能力（能够达成意愿）。值得尊敬的中间人不必大公无私，相反，他们也对共同利益感兴趣，喜欢共赢交易。通过帮助买卖双方，合作者为社会做出了更多贡献——就像承受风险的风险投资人一样，创造正外部性——这种中间人很珍贵。有了他们，每个人都会获益。
搭桥者：跨越鸿沟
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角色定义：搭桥者通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会。搭桥者也清楚他们必须从一开始就为交易双方提供有价值的东西。
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许多人一旦参与到职业人际关系中就会感到不适。如果这种人际关系是为算计而故意为之，不是自然而然产生的，那么这种感觉就更强烈。我们交朋友时并不会有这样的感觉。友谊是一条双向车道，我们会像关心自己一样关心对方，但是职业人际关系一般都是以个人利益为最终目的去培养的。当觉得自己在自私地利用别人时，大多数人都会产生厌恶自己的感觉。如此不愉快的感觉常常会使我们在建立职业人际关系时很踌躇。该怎么克服这个心理障碍呢？研究显示，其中一个方法就是把自己用在职业人际关系上的努力看作在帮助朋友。
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别期待有什么回报，要乐于帮助别人牵线搭桥，奉献自己的一点时间，他这样告诉记者。“如果你一直这么做，信誉会很好，”努扎德对我解释道，“硅谷是个小地方，人人都互相认识。”
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在小而紧密的人际网络里，名声传得很快。这也是为什么靠着这样的人际关系可以保持高水平的合作：当人们知道自己的诚实、善良、慷慨会广为人知（并有可能得到回报）时，他们会更愿意去做些利他的事情。但在一个庞大且关系不紧密的环境中，比如一座大城市，或者更糟糕一些，一个匿名网络论坛，努扎德的建议会适得其反，这样做的人会被当作傻瓜，总是承受损失却不会得到任何回报。这并不完全和人际网络的大小密度有关：一个运行良好的互联网社区，用户必须实名注册，互相监督，个人能够建立信誉，这有助于减少无礼行为，比如大规模的社交平台LinkedIn。
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不论你在做什么，把你所做的事情做到完美。那些把自己的工作做得很棒的人自然而然能够引起同辈、顾客、供应商和朋友的尊重。总的来说，我们的工作做得越好，我们关系网中的朋友就越好——能力更强而且更值得尊敬。这便是物以类聚，人以群分。但是，想要做一个搭桥者，仅仅成为自己人际关系网的中心并不够，即便这个人际关系网很棒。搭桥者必须有自己的资本而且必须有行动力。
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“找一个随时自付费用的搭桥者”更明智。伯特说：“如果不这么做，那么搭建这座桥就只会增加成本，没人想这样。”最好像伯特所说，找一个“自付费用”的搭桥者，这个搭桥者很了解本组织内的问题，因此能够快速利用其他组织的资源解决这些问题。搭桥者最好是从圈内产生。
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中间人拥有的活跃用户越多，就越容易获得另一方的付费用户。
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通过成为搭桥者赚钱的根本问题在于：一旦知道某人通过填补结构性的缺口获利，人们就会蜂拥而至。
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对于搭桥者来说，更好且更不容易被复制的赢利模式是提供能为买卖双方看重的额外服务。
认证者：申请批准之印
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角色定义：卖方常常比买方更了解所售产品的质量，这使得买方总得小心谨慎。认证者通过搜寻和筛选买方所需产品，对买卖的产品质量做担保，为买卖双方提供价值。认证者要致力于沙里淘金和建立长久信誉，如此才能获利。
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作为一名认证者，眼光一定要长远：任何一单买卖，都不如保全信誉来得重要，信誉会带来更多的交易。
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刚参加工作时，你是一个通才，总是忙忙碌碌；10年以后，你的事业会专注于一个具体的领域。成功的认证者试图避免成为“万事通”，因为广度会影响深度，他们一般会选择自己有竞争力的专业领域深度钻研。
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对于刚入职的人来说，专业性很重要：专注于一个领域能够帮助你更快地培养专业技能而不是成为一个通才。越快获得专业性，越快受益。同样，在职业生涯早期就开始为自己投资也是一个好主意，这样你就能更早地获得更多的报酬。如果你已经是某个领域的专家——因为你长期培养的一个爱好或者你在家学到的一个技能——你就赢在起跑线上了。
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柠檬问题解释了为什么二手物品市场经常出现中间人：他们不仅有能力判断品质，还能够以自己的信誉提供担保。其实我们不只是在涉及二手物品时需要中间人帮忙筛选出次品，任何存在隐蔽信息的情形下我们都需要中间人。
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建立信誉的关键是高额的前期投入，高到根本不会赢利。“当你处于一个信誉不好的行业，而你是一个有诚信的人，”沙蒙说，“你最终也会到达行业的顶端，只是需要的时间可能会长一些。”
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正如惠特利的另一句名言：“不是因为人们下海，珍珠价格才高；正相反，因为珍珠价格高，人们才下海。”在那之前，人们一直认为东西的价值取决于人们生产或者发现它的成本。这种错误的观点就是“劳动价值论”，而你也不应轻易相信：一个东西很难被找到并不意味着它对人们有价值，看看你祖父母阁楼里藏着的那些破烂就知道了。很多需要花费大量劳动的工作——比如在闷热的季节采摘葡萄、学会弹奏贝多芬的奏鸣曲、进行调查报道——就算你付出了很多时间和心血，你也不会因为做了这些事就得到更多的报酬。
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我们都知道建立信誉比毁掉信誉难得多，在你的个人生活中，为别人担保也要冒一定的风险。比方说你要帮别人找工作或者你给别人推荐工作。不论你知不知道，这可不仅仅是在搭一条人脉——你这是在为他们担保，把自己的信誉也搭上了。如果一切顺利，你的信誉就提升了；如果不顺利，你的信誉就会受损。下一次有人请你做推荐人时，你要考虑一下是不是愿意承担这份风险。
强制者：保证人人诚信
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角色定义：强制者确保买卖双方全力以赴、互相合作以及保持诚信。在双边市场中，当一方的行为对另一方有积极或者消极的影响时，强制者知道设计和提出规则对于建立更有价值的关系的重要性。因此，他们监督合作者的交易，增强他们的联系，建立良好的共同行为准则。
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认证者负责处理并避免签约前的隐蔽信息问题，强制者则负责处理并避免签约后隐蔽行为的陷阱。
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在中间人的角色中，强制者是最难做的一个，有时他们需要同时充当规则制定者、警察和法官。这意味着他们要公平，当双方利益发生冲突时，强制者要平衡这种利益冲突，这种情况经常出现。这同时也意味着，在解决纷争时，强制者的行为可能会损伤某一方客户的忠诚度。
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当质量优先和双边市场的滚雪球效应结合在一起时，质量最终会带来数量激增。
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强制者的一项重要工作就是不断寻找能够促进诚信的信息交流方法，不仅买卖双方能够从中受益，强制者也能获利。
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中间人的利润来源于关系的经济价值，他们有强烈的动机去有效管理这些关系。
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有时没必要采取真正的惩罚措施，只要存在被惩罚的威胁，双方就能自律。
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经济学家倾向于相信，只要有机会，人们都会逃避和欺骗。大多数时候，他们是对的，隐蔽行为是个问题，机会主义总有可乘之机。经济学家奥利弗·威廉森（Oliver Williamson）将这种行为称为“欺诈性地追求自我利益”。机会主义是一股值得深思的力量，但是，我们不要被机会主义蒙蔽了双眼，人们有时没有达到我们的预期，也可能有其他善意原因：他们根本不知道我们的预期是什么。参与者有时不是出于狡诈，而是因为无知，才会犯错。
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人都会犯错，可能是出于无知，但被认为是恶意的，这并不是一个好主意。中间人可以随意制造混乱——随便打个电话瞎说一通——但是有效率的强制者则正好相反，他们会明确信息，强化信号，改善双方的沟通。
风险承担者：减少不确定性
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角色定义：从银行、保险公司到批发商，这些公司都通过承担风险赚钱。通过创建分散化的投资组合，他们比合作伙伴更能自如地应对波动。不论是画廊主人、风险投资人还是提供按需服务的互联网平台，这些隐蔽的中间人都适用于这样一个共同原则：他们比合作伙伴的风险承担能力更强。要成为杰出的风险承担者，其关键因素在于：能通过外部风险识别内部风险，在承受风险的同时避免风险。
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所有靠客户吃饭的人都想展现成功，而不是失败，即使那些失败不是他们的错。潜在合作者会通过结果去判断中间人，根本不会考虑结果到底是因为运气还是能力。
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有一条普遍的真理，即最能承受风险的一方如果承担了风险，那么交易双方都会受益。中间人能承受风险，并通过收取风险溢价从中获利。越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。
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世界上绝大多数的经济产出都是努力和机遇的结合体（或者说是技能和运气）。
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成功的中间人靠分摊风险和为买卖双方提供激励而立足于世，他们也深深明白这个道理。
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每个投资都符合两个标准：“非共识和正确”。这是一个在精英风险投资人的圈子里很盛行的观点。
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风险投资人做得越多，投资的次数越多，越会成为对创业者友好的风险投资人，特别是在非传统意义的创业者之中。
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要做一个成功的风险承担者，必须同时解决认证者和强制者的信息问题。
礼宾者：让生活更容易
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角色定义：现在消费者自己也可以完成很多传统的中间人工作，比如可以自己预订旅行、按照预算找房子、买卖二手车、管理投资。然而明智的消费者知道，可以做不代表应该做。当扮演礼宾者的中间人能够真正了解消费者的需求，并且能按照消费者的不同选择来制定相应的价格时，他们就可以为消费者创造价值。
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信息通常是无形且免费的，但事实上需要消耗资源。“兔子多的地方生菜就少，反之亦然。”西蒙解释道。一种资源丰富会造成另一种资源匮乏。信息也是这样，它会消耗注意力。最好用个体的时间来衡量信息，这是西蒙总结出的一个心理学概念。
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简单化是所有礼宾者业务的关键。如果人们为了避免亲力亲为带来的各种麻烦来找你，你必须尽可能地简单处理。
隔离者：承受责难
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角色定义：中间人通常使人们相互联系，不过有时候，已经相互熟识的人们为了避免责难，最好通过一个中间人来沟通。有时候，人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅，这时就需要一个中间人。优秀的隔离者能够在这样的情形下承受责难，也能够把客户看似自私自利的行为转化成隔离者利他无私的行为。
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在道德灰色地带和社交两难情境中，很需要充当隔离者的中间人。作为我们的代理人，隔离者可以保全我们正直勇敢的形象，并维系那些重要的商业关系。搭桥者会把不相识的两人连接起来，而隔离者会在最佳时机将双方隔离。
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我们都不喜欢自吹自擂。谦虚会令你受到喜爱，但也会令你畏首畏尾，不能完全施展。所以，你怎么做都很为难。研究者把这种困境称为“自我推销困境”，他们已经证明，中间人是解决这个问题的有效途径。
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谈判需要技巧，包括建立融洽的关系、捕捉微妙的线索、什么时候该说话、什么时候该沉默。成功的谈判还需要站在对方的角度考虑，有时这样会简单很多。
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无论你是替值得表扬的同事说了好话，还是替朋友提出一个很尴尬的请求，你都是在扮演隔离者，这会帮助你赢得友谊和影响力。